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Discubre: «Las empresas de productos de apoyo a la discapacidad tienen que digitalizarse


22 junio, 2017

Discubre es un punto de encuentro en el que la comunidad de personas con discapacidad y diversidad funcional pueden descubrir productos y servicios de apoyo, al mejor precio y con información detallada y transparente. Los usuarios de esta plataforma envían una petición de información sobre productos a Discubre, que reenvía la solicitud a empresas que puedan estar interesadas en vender ese producto, que a su vez responden enviando un presupuesto al interesado. Así, Discubre amplía para sus clientes (las empresas) las posibilidades de llegar a nuevos consumidores.

Esta startup mallorquina está actualmente buscando financiación a través del crowdequity, en la Bolsa Social. Fue fundada por tres emprendedores con larga experiencia en los negocios, innovación y discapacidad: Xavier Mesalles, Antonio Porsia y José Antonio Caldes, quien responde a esta entrevista.

—¿Cómo os reunís estas tres personas y decidís atacar el filón de los productos de discapacidad? ¿Cómo os conocisteis?

Nos conocimos en la incubadora del Parcbit —Parque Tecnológico de las Islas Baleares— de Mallorca. Xavier llevaba un tiempo trabajando en su proyecto, y había creado una comunidad de usuarios muy significativa. Al mismo tiempo, andaba dándole vueltas al modelo de negocio y cómo se podría enfocar Discubre en el mercado. Tanto Antonio como yo habíamos trabajado en asesoramiento en startups y, aunque al inicio no entendíamos mucho del sector, vimos las oportunidades que se daban, ya que se trataba de un sector con poca digitalización, donde el mercado era enorme y en crecimiento. Por otro lado, a ambos nos gustaban los proyectos con impacto social, y este reunía todos los factores de lo que entendíamos como emprendimiento social. Fue un encuentro rápido, donde los tres pensamos que podíamos complementarnos, aportando valor a cada una de las partes del modelo de negocio, y establecer las bases de crecimiento futuro.

—Por tanto, os consideráis una empresa de impacto social positivo. ¿Qué es lo que cambia a mejor vuestra plataforma?

—Solo en España, hay más  tres millones y medio de personas con discapacidad y/o diversidad funcional. Si extrapolamos esos datos a otros países, suele coincidir que entre un 12%-15% de la población sufre algún tipo de discapacidad y/o diversidad funcional, junto a este dato hay que tener en cuenta el envejecimiento de población, que hace que estas cifras aumenten de modo espectacular.

En una realidad como esta, Discubre tiene como reto social crear el punto de encuentro para las personas, familias y colectivos con discapacidad y/o diversidad funcional para que tengan información y conocimiento de productos y servicios en un medio donde actualmente es difícil encontrar ese tipo de información. Por otro lado, estamos facilitando a las personas el poder de escoger los servicios y profesionales que necesiten, ayudándoles de este modo a mejorar su calidad de vida.

Otro reto social que pronto vamos a trabajar es darle la opción a usuarios, tanto personas como asociaciones, de hacer uso de un canal de intercambio y donación —la app Discubre—, con el objetivo de ayudar a ese 85% del mercado que no tiene acceso ya sea por localización o renta a productos de ortopedia y apoyo para su vida diaria. En este punto también trabajaremos incrementando nuestra relación con asociaciones u organizaciones de personas con discapacidad y/o diversidad funcional, ya que el proyecto de nuestra aplicación abre nuevas oportunidades de colaboración con DISCUBRE

Por último, nuestra plataforma va a suponer un cambio en el  sector, ya que permitirá que las empresas y operadores del mercado, que no han digitalizado su relación con el usuario, pueden utilizarnos como partner de ese desarrollo tecnológico, tal y como explicamos en otra de las preguntas planteadas en este entrevista

—Si fomentáis esa competencia, ¿os ven las empresas de ortopedia y productos para personas con discapacidad como una amenaza?

Este es un aspecto de gran importancia para explicar, para las empresas del sector nosotros somos un canal que amplifica su capacidad comercial y su relación con el usuario final, no somos realmente su competencia, sino su partner estratégico, es decir gracias  a Discubre, podemos ayudarlas a desarrollar su canal de Internet, recibir peticiones, recoger opiniones de usuarios, aumentar su capacidad de venta. Para muchas de las empresas que está actualmente en Discubre, nos hemos convertido en un socio, ya que nuestra presencia on line y de comunidad, nos permite ser más eficientes para atraer peticiones de usuarios finales, que son personas muy activas en el mundo on line. Para nuestro clientes (una tienda de ortopedia o un profesional de los servicios para personas con discapacidad), desarrollamos una solución de intermediación de productos y servicios asociados a la discapacidad y la diversidad funcional, en un mercado con una gran atomización y con una gran dispersión geográfica de los proveedores de los mismos. En modelo tradicionales puede pensar que somos una competencia de venta on line, sin embargo lo que hacemos es ayudar a generar su ventas en su radio de acción.

—Yendo al usuario, ¿existe un perfil medio de vuestro usuario?

Por otro lado, se cuenta con un conjunto de usuarios integrado por personas con discapacidad, familiares y personas vinculadas a una persona con discapacidad, así como entidades y organismos que buscan soluciones a demandas de colectivos discapacitados.  Nuestras mediciones no está ofreciendo que tenemos un Nuestro target o perfil medio de usuarios es la mujer de 35 a 55 años, o madres d e hijos o hijas de padres/madres senior, que buscan soluciones de servicios y/o productos  a través de internet, ampliando la información, buscaba comparativas, haciendo preguntas. Por otro lado también tenemos un público más senior a 55 a 64 años,  que han descubierto como las tecnologías en internet pueden ayudarles a mejorar su calidad de vida. Estos perfiles son más o menos comunes a nuestra comunidad de usuarios a nivel de nuestra presencia en 104 países a nivel mundial

—Os definís como un punto de encuentro para vuestros usuarios. ¿Cómo generáis comunidad?

Nuestra comunidad partía de un modelo online —Facebook— poco a poco crecimos a más de 315.000, y transformado ese usuario virtual a un usuario más cercano a través de nuestro sistema de contact center, que nos has servido para profundizar la relación con nuestro usuario. Y ahora con la nueva app nos va  permitir que los usuarios puedan conectar entre ellos, compartiendo las necesidades, e incluso ampliando este espectro a las asociaciones o entidades asociativas vinculadas al mundo de la discapacidad y/o diversidad funcional.

—¿Qué clase de crecimiento prevéis de Discubre?

Nuestro plan de negocio, ha sido elaborado de una manera muy prudente, nos obstante, las cifras de crecimiento son muy positivas. En este sentido ya tenemos ya dadas de alta 1.400 empresas y casi 6.000 usuarios, pero además tenemos datos que refuerzan esta posición, como los leads (peticiones de usuarios), que ya rondan las 3.000 y con un tasa de repetición del 10%. Eso supone que tenemos un modelo en crecimiento, y donde el cliente ya nos ha reconocido como un player clave en el sector. Los datos financieros el 2018, implican una fase de consolidación de la facturación. En el 2019, generamos un despegue importante. Este dato, no es intuitivo, sino que se basa en nuestro análisis de CAC (coste de adquisición de cliente), que es de 400  euros, pero nuestro LTV (Life time Value), es decir lo que podemos sacar por esa petición, es de 2.289 euros. Teniendo en cuenta que nuestro usuario es recurrente en sus peticiones de productos y servicios a lo largo del año (una media de 7/8 peticiones de productos o servicios), podemos ser muy positivos en las cifras, solo en el mercado español, y tener muy buenas expectativas atacando otro mercado de Europa.  En nuestro plan de negocio se evidencia una potencial generación de un alto volumen de tesorería, pasando de una facturación de 25.000 euros en 2017 a 200.000 en 2018, situándonos en 2019 en una facturación superior a las 900.000 euros.

—Y nuestra pregunta imprescindible, ¿por qué debería alguien invertir en Discubre?

—Existen varios factores que justifican la inversión en nuestro proyecto, el primero es por el fin social que estamos creando, ya que gracias a Discubre, estamos ayudando a miles de personas a encontrar la mejor solución que pueden necesitar. Ya no solo desde un punto de vista de precio o del servicio, sino la opción de poder acceder a información especializada que les puede ayudar a mejorar su calidad de vida. Desde una visión financiera, es importante recordar, que por un lado tenemos un modelo ya contrastado, en un sector con un crecimiento exponencial, y donde no existen operadores similares. Eso, como startup, supone un proyecto muy atractivo para empresas no especialistas del sector, pero que son conscientes de esta realidad social, una prueba de ello, son los contactos informales con algunas multinacionales que nos están siguiendo y viendo la evolución que estamos teniendo. Podemos concluir diciendo, que somos un proyecto de emprendimiento social, que además de rentable, pueden ser una palanca de cambio en un sociedad donde la discapacidad sigue siendo un aspecto que no tiene la relevancia e importancia que merecen. Seguimos la senda de proyectos como Patagonia, Toms y otros similares que no han huido de su fin de cambio social, siendo rentables.

 

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